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做企業頂層設計的七個步驟

企業不論大小、不論起步的早晚,頂層設計至關重要,通過對眾多中小型企業的接觸,大部分沒有頂層設計,甚至經常聽到中小型企業的老板經常說的一句話“那些都是瞎扯淡,產品賣出去才是硬道理”,這句話一點沒有錯,可是這些老板沒有真正理解“產品賣出去才是硬道理”的核心,沒有精準的產品定位、沒有係統的產品策劃、沒有明確的目標群體、沒有清晰的渠道思路、沒有合適的價格體係、沒有有效的傳播方式,你的產品憑什麽賣出去?因此,頂層設計是前提,不但要設計,而且要專業、要精深、要係統。

1、企業文化決定企業高度

企業文化是一個企業的靈魂,沒有文化的企業,連人都招不到,為什麽?你去找一份工作,你看的是什麽?看的時這家企業有沒有前景、有沒有文化、有沒有願景,有願景的企業,大家覺得有奔頭,有願景的企業大家寧願自己拚一把,換句話說叫做跟著企業幹,拚不出來也心甘情願。但是沒有願景,又開不起薪資的企業,我憑什麽在裏邊幹?而這些恰恰是中小型企業。

企業文化不是信條、不是幾幅字、不是幾條勵誌的語言、不是口號,而是企業是什麽?企業能做什麽?企業的目標在哪裏?企業應該樹什麽旗、走什麽路?走成功了之後大家能得到什麽?地位、收入、榮譽、事業?

企業文化是創業者的心聲、是企業的原動力、是企業的性格、是團隊的風格、是企業的目標,決定著企業的團隊組建、企業的方向戰略、企業的產品設計、企業的產品服務等等。

因此,企業文化決定著企業的高度。沒有企業文化注定你引領不了客戶、留不住人才、招不來商家,因為大家跟著你幹,你要給別人一個跟著你幹的理由。

2、股權機製、薪資體係決定人才流失

 “人才”是未來競爭的核心力,大多企業都認知到了人才的重要性,但是在實際的機製和體製中並沒有完全的深入,換句話說出來,企業有留人的心卻沒有留人的真正機製。

當然也有的企業沒有留人的意識,沒有人才,企業再有錢、有產品也等於零。因為有了人才,就會有人脈、資金、市場、企業的磁場。

那是不是留人才必須靠高收入?有的老板簡單的把員工看成勢利之徒,隻要有薪資就能留得住好員工。

我想大部分的都不是,而是企業的創業在某一個行業中有精深的了解、有執著的信念、有清晰的思而形成企業最初的性格、魅力,一個人有影響力,就會形成足夠強大的磁場而吸引人才不斷的注入。

當然AG国际厅也深知,單靠個人魅力可以留人一時,卻難留人長久,在這種情況下,企業領袖更多的應該注重企業的機製留人。個人認為長久留人的方式有股權分配、高薪留人、期權留人等方法,目前大部分企業采取的是高薪留人法。

部分企業對股權稀釋采納的非常少(大企業、上市企業除外),因為小企業的企業體製相對不健全,大部分中小型企業是靠個人經驗拚打起來的,因此不敢冒然采取股權機製。針對這部分企業,個人建議可以采取期權式或者業績期間考核製(即企業發展到什麽階段給予相對於的獎勵機製)。

企業相對而言可以忽略基層員工的留人機製(因為中高層穩定,基層組建相對而言簡單),但是中高層的穩定性一定要注重留人機製。

3、產品定位是企業發展的根本

任何企業,產品是本,產品定位不好,其他做得再好也沒有用,你可以靠強勢投入來增加你產品的知名度,但是如果你的產品質量不過硬,美譽度起來不,那麽企業的知名度越廣,對企業的風險越大。

產品的定位清晰,你的目標客戶才夠清晰;產品的定位清晰,你的渠道思路才會清晰;產品的定位清晰,你的生產員工、業務團隊的工作方向才會清晰;產品的定位清晰,你的宣傳方式才會有效;產品的定位清晰,才能夠差異化你的市場競爭環境;產品的定位包括了你產品資源優勢、品質優勢、品名設計、廣告語設計、功能設計、理念設計、包裝設計等的綜合體,做得越全麵,你的產品就更具有生命力。

4、目標客戶定位決定渠道建設的速度

有了明確的產品定位後,需要對目標客戶進行精準的定位,目標客戶的分析,決定了產品的營銷思路,包括業務流程、渠道模式、價格體係、促銷體係等。

有了明確的客戶分析,就可以明確通過什麽樣的銷售渠道才能夠達到消費者的方式。目標客戶定位不準確,必然導致銷售走彎路,投入不明確,渠道不暢通,甚至堵塞。

目標客戶的定位是渠道設計的前提,隻有找準目標客戶,根據產品的性能與目標客戶,才能精準的設計渠道。

5、渠道設計決定發展速度

渠道是營銷的重要環節,4P之一,渠道建設直接影響企業的發展速度,甚至造成嚴重退換貨導致企業的虧損。

6、價格設定決定企業生存

定價定天下一直被信奉為大多企業的取勝之道,但是部分中小型企業對定價的理解卻是不以為然。

但是AG国际厅來分析一下,20%的盈利能不能做促銷?促銷力度能夠多大?市場要不要給費用?費用能給多少?企業要不要招人?人員成本是多少?企業要不要做宣傳,宣傳成本是多少?會不會發生退換貨?退換貨要不要成本?進商超要不要給費用?費用怎麽來?

顯然看完後麵的問題你會發現20%的盈利不足以支撐企業的發展,很多企業跟我反應一個問題,現在的利潤養不起人,做不了宣傳,控製不來市場,經銷商積極性不高,其他產家的力度太大,其他廠家的人員投入較多,其他廠家的宣傳品較多。自然,因為你的定價不夠科學,自然導致矛盾的出現。

你投不了人,你的服務就跟不上;你給不了返利,你就管控不了經銷商,包括竄貨、亂價、任務;你補給退換貨,市場客戶就會不賣,甚至產生負麵影響。因此定價不合理,造成的矛盾就會特別多,並且循環束縛企業的發展。

定價必須綜合生產成本(原材料成本、生產成本、設備折舊成本……)、管理成本、利潤、物流費用、營銷費用(包括營銷團隊費用、市場促銷費用、市場宣傳費用、市場物料費用、經銷商的管控費用、會議費用……)等多方麵綜合定價。包括了眾多的定價辦法:撇脂定價、成本定價、成本加成定價、心理定價、尾數定價等多種方法,針對不同的產品綜合市場進行合理的定價。

價格的設定關乎整個企業的利潤分配的合理性,因此是企業發展至關重要的環節。直接決定著企業的生存、各部分、合作單位的生存。

7、宣傳方式決定傳播速度

為提高企業的知名度,讓目標客戶、合作夥伴更加了解企業的產品、文化,宣傳方式的選擇非常關鍵,尤其是低投入、高效率的宣傳方式方可盡快促進企業的發展。

現在的宣傳方式眾多,電視、媒體、互聯網、微信、會議、宣傳品、戶外廣告等等,選擇不準確,不但投入大,而且得到的效果並不會明顯。

每一個企業的發展必然經曆導入期、發展期、成熟期、衰退期,每一階段企業的宣傳應根據相應的需求進行選擇有效的宣傳方式。



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